Antes de realizar la presentación de su producto o servicio, el vendedor debe determinar las necesidades de su cliente.

Esta técnica denominada “presentación flexible” evita que el vendedor pierda su tiempo y el del cliente y logrará dirigir el proceso de venta hasta lograr el pedido.

Los clientes no siempre tiene una ida clara de lo que necesitan. El vendedor tiene que lograr que hablen hasta que sus necesidades queden en evidencia y no desperdiciar la oportunidad cuando se presenta,

“Detectando necesidades” provee al vendedor las técnicas necesarias para formular preguntas que permitan detectar las necesidades del cliente, condición previa e indispensable para conseguir la orden.